Networking Tanışma Değil Bağ Kurmadır

Dünyanın en geniş ve sistemini oturtmuş iş geliştirme ağı (business networking) organizasyonu BNI üyesi olduğumu blog takipçilerim biliyor. Geçtiğimiz günlerde bir BNI grubunda networking sürecinin tanışmadan öteye ilişki geliştirme ve bağ oluşturma olduğuna dair bir eğitim verdim. Çok beğenildi ve başkaları da öğrenmeyi talep edince blogta yazayım istedim.

İşletmeler bir çalışmaya göre %98 oranında referansla iş alıyormuş, ancak sadece %3’ünün bu konuda bir stratejisi varmış, yani bu referans geliştirme sürecine kafa yoruyormuş. Peki nasıl olabilir bu yönde bir strateji?

Öncelikle şöyle bir soru aklımızın bir köşesinde kalmalı:

Kilometrelerce uzunlukta sığ bir nehir mi istiyorum, daha kısa ama çok daha derin bir nehir mi?

networking-credit

Neden?

Öncelikle bir nedenin olmalı! Neden referansa ihtiyaç duyuyorsun?

  • Daha ucuz maliyetle müşteri edinmek?
  • Daha sadık müşteri kanalları yaratmak?
  • İş geliştirme üzerine organik kolaylıklar edinmek?
  • Hedeflere daha hızlı ulaşmak?

Kimler?

Nedenleri netleştirdikten sonraki adım, kimlere ihtiyaç duyduğunu sorgulamak.

Her gün birileriyle tanışıyorsun, peki bu kişileri tasnifleyebilir misin? Önerim bu noktada insanî bir perspektifle bakman, yani avcı olmaman, bencilliklerinin farkında olman; bununla beraber etkililik ve verimlilik ihtiyacını da hatırda tutman. Tanıştığın kişileri 3 grupta ele alabilirsin:

  1. Birlikte çok rahat şekilde bir değer yaratabileceğiniz (iş alabileceğiniz, iş verebileceğiniz, proje paydaşı olabileceğiniz) kişileri bir kategoride değerlendirebilirsin.
  2. Biraz mesai harcayarak, biraz durumları zorlayarak, belki birilerini daha araya alarak değer yaratabileceğin kişileri ikincil bir kategoride değerlendirebilirsin.
  3. Ortak değer yaratmak için pek de uygun olmadığınız, alakasız noktalarda bulunduğunuz, ortak birşeyler yaratabilmek için araya mutlaka başkalarının da dahil edilmesi gereken, biraz da şansa ihtiyaç duyduğunuz, yine de tanımakta fayda vardır diyebileceğin kişileri de üçüncü bir kategoride değerlendirebilirsin.

Önceliğini, zamanını ve enerjini bu kategorilere göre dağıtırsan çevreni düzenli ve nitelikli bir çevreye evriltebilirsin, eksik bölgeleri bilinçli şekilde geliştirebilirsin. Mesela kendimden bir örnek: Öğrenciliğimin son yılında çok kalabalık olan telefon rehberimi taradım ve aslında iş ağırlıklı değil sosyal çevre ağırlıklı olduğunu, haliyle işimi büyütmek istiyorsam nasıl kişilerle birlikte olmam gerektiğini sorgulamış ve buna göre adımlar atmıştım.

networking-article-imageDeğer Yaratmak

Sonraki adım bu çevre ile değer yaratmakta. Bunun için bazı şeyler cevaplandırılmalı! Sen çevrenin bir işine yaramalısın ki çevrende kalmaya devam etsinler. Çevren de senin bir faydana dokunabilmeli, bir işine yaramalılar ki senin enerjini tüketmek yerine anlam kazandırmış olsunlar. Doğal bir durumdan bahsediyorum, ahlaki bir soru işaretine girmeye gerek duymuyorum. Beynini kullanmadığında tembelleşiyor, bir kasını kullanmadığında tembelleşiyor, aracını kullanmadığında bile unutabiliyorsun, çünkü becerilerin tembelleşiyor, hımbıllaşıyor. Aynı şey çevremiz ve bizi dahil eden organik yapılar için de geçerli. İşe yaramadığımızda hımbıllaşıyoruz.

Hedefler

İhtiyaçlar neler, cevaplanması gereken iki soru var: ben ne istiyorum, karşımdaki kişi ne istiyor/ neye ihtiyaç duyuyor?

İsteklerine, şirket hedeflerini belirginleştirmeye şimdi girmeyeceğim. Merak ettiğin, sormak istediğin, danışmaya ihtiyaç duyduğun birşeyler varsa iletişime geçersin, ama önerim; şirketin veya önemli gördüğün özne neyse onun hedeflerini ne kadar net çizebiliyorsan, dahil olduğun, kurduğun, yönettiğin network bunun için çalışmaya başlayacaktır, üstelik satış geliştirme konusunda olduğu gibi tedarik süreçlerin için de faydasını göreceksin!

Konumuza dönersek, karşımızdaki kişinin ne istediğini nasıl bilebiliriz, buna değineyim: onunla nasıl değer yaratabilirsin? Cevap basit, ona zaman ayırarak, ona zaman yatırımı yaparak!

Şirketinin öyküsü nedir, hizmetlerinin faydaları nelerdir, nerelere ulaşmak istiyor, nasıl ulaştırılabiliyor… Mesela bir arkadaşım bir holdingin satın alma yöneticisine ulaşmak istiyordu. Ben ise o holdingten sadece bir kişiyi tanıyorum ve yönetim kurulu başkanı ve en büyük hissedarı; iletişim kurulacak pozisyon ise çok alt bir kadro. Ancak nasıl olabileceğine kafa yorduk ve yönlendirme doğmasını sağladık.

Başarılar

Bugüne kadarki başarıları neler olmuş? İlla çeşitli uluslararası kampanyalarda ödüller almış olmak vs gerekmiyor, 30-45 gün aralığında teslim edilebilecek ama çok acil ihtiyaç duyulan bir ürünü dişini tırnağına katarak 8 günde teslim edebilmiş olmak bir başarıdır mesela; sipariş geçen yöneticinin yanlış bilgilendirmesinden ötürü kocaman çöp olacak bir süreci öngörüp kurtarabilmek, bu sayede müşterisine yüklü bir tasarruf sağlamak da bir başarıdır veya benzeri bir sürü artı değer…

Hem muhatabının başarılarını sor hem de kendi başarılarını paylaş!

İlgiler

biker-businessmanPeki ilgi alanları neler? Ortak ilgi alanlarının önemini sanırım herkes biliyordur! Mesela ben motosiklete başladığım günden beridir motorcu şapkası da olan işinsanlarıyla çok daha derin ilişkiler kurabiliyorum. Hobi tarlacılığım mucizevi kapılar açtı, etnik müzik icra ederken (didgeridoo çalıyorum) rahatlıyorum, ama sohbet konusu müziğe yanaşırsa yepyeni bağlar kuruyoruz…

Karşındaki nelerle ilgileniyor, sen nelerle ilgileniyorsun? Kişinin boş zamanını nasıl değerlendirdiği, işinin niteliği ve kalitesiyle ilgili güçlü referanslar verir, aklında olsun!

Etki Alanı

Herhangi bir ‘kalabalık’ nitelikli bir iş ağına dönüştürülmek isteniyorsa, etki alanını bilmek zorundasın, nokta! Çevrende kimler var, hangi dernekler, kurumlar, hangi iş dünyası önderleri… Karşındaki kişinin çevresinde kimler var, ne tür insanlar, hangi dernekler, hangi odalar… Seni kimlere ulaştırabilir, sen onu kimlere ulaştırabilirsin?

Bir işinsanıyla tanışmıştım; sohbetimiz sırasında büyük bazı firmalardan bahsetmişti, ulaşmak istiyordu ama olmamış henüz. Ona o sektörün devini sordum ve bahsettiği firmalar arasında o dev yoktu ve ya çalışıyorlar ya da çalışmayacaklar diye düşündüm. Artık mail bile yollamaktan sıkılmışlar, hiç bir dönüş alamıyorlarmış ve hedef listeden çıkarmışlar. Bir müşterimin kızarkadaşının yakın bir arkadaşının o dev firmada çalıştığını hatırlıyorum, müşterimle beraber kızarkadaşından rica ettik, bizi yönlendirdi ve o hafta randevulaşma sağlandı, ay sonunda tüm stoğu eritebildikleri bir satış gerçekleşti. Bu arkadaş da benim uzun zamandır ulaşamadığım bir kişiyle yemek yememi organize etti.

Özetle: networkünün networkünü bilmelisin!

Beceriler

Bir matbaa sahibiyle tanışmıştım. Ne yapıyorsun diye sorduğumda ‘baskı işleri’ demişti sadece, haklı, baskı işleri yapıyorlar. Peki neler basıyorsun diye sorduğumda, herkesin bastığı şeyler işte diye cevap vermişti. Farklı neyin var, ‘başkası şunu yapamaz’ ya da ‘bizim kadar iyi yapamaz’ dediği neler var diye sorguladığımda düşündü, olmadığını söyledi. Eyvallah dedim.

Nitelikli bir iş çevresi istiyorsan, nitelikli bir iş yapman gerektiğine inanıyorum.

Mesela tanıştığım bir avukatı networkümde görebilmem için herhangi bir barodan herhangi avukatlık ruhsatına sahip herhangi bir avukat değil, bir alanda uzmanlaşmış, yoğunlaşmış, güç geliştirmiş bir avukat olmalı. Benim birini yönlendirebileceğim matbaa da zaman tasarrufu ve/veya maliyet ve/veya çözümler ve/veya … sunabilmeli.

Senin becerilerin neler, tanıştığın kişinin becerileri neler?

Sözün özü, formül belli: ‘you are networking or not working’ diye bir deyiş var; ‘iş ağı işletiyorsundur ya da çalışmıyorsundur!’

Business Communication Duplicate model

Bunun için de sadece almaya, avlamaya yönelik çalışırsan kurutursun kaynaklarını. Oysa karşılıklı ilişki yarattığında, yeni yeni değerlere sahip olabilirsin ve avcılıktan çiftçiliğe geçtiğin bir ekosistem yaratırsın!

BNI’ın kurucusu Ivan Misner’in bir cümlesi var, aklında olsun! ‘Kimi tanıdığının bir önemi yok; önemli olan onları ne kadar iyi tanıdığın ve onların da kimleri tanıdığıdır’

Networkün işliyordur ya da çalışmıyorsundur!

O halde birlikte çalışalım!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir