Çok Çalışıp Az Kazananlar

Her şeyin mihenk taşı bence etkinlik ve verimlilik. Türkçesi; attığımız taş baş yarıyor mu?
Koçluk mesleğine ilk başladığım sıralar, profesyonel hayatımdaki en yoğun çalıştığım günlerden daha yoğun çalışıyor, efor sarf ediyordum. Bir arkadaşımın sorusu üzerine saat başı gelirimi hesapladım ve durum çok kötüydü. Koçluk gibi elit bir hizmet yerine kötü bir mahallede dilenci olsaydım saat kazancım daha çok olabilirdi.
Ama sorun değil, çünkü ben zaten sosyal bir girişimci olarak görüyordum kendimi, yani para odaklı değildim, böyle de olduğu kadar işte…
Sonra verimliliği düşündüm. Bu mali düzlemde dilediğim sosyal etkiyi de yaratamazdım. İş modelimi zaman içinde değiştirdim ve şimdi o günlere nazaran çok daha hareketli, etkili bir sürecin içine girmeyi başardım.
Bu genel iş içinken, geçen gün bir seanstaki konuşmayı aktarıyorum. Girişimci koçluğu için görüştüğüm firma ile tanışma seansımızdı. Pazarlama araçlarını sorguladığım firma, tek tek detayıyla anlatıyordu çalışmalarını. Ne yoğunlukta mailing, ne yoğunlukta telemarketing yapıyorlardı, referans üzerinden satışları nasıldı, yeni müşteriyi nasıl yakalıyorlardı vs…
En çok mesaisini alan şeyi sordum, “telemarketing tabi ki” dendi. 2 kişinin yürüttüğü pazarlama bölümünü kilitleyen görev buyken, getirisini sordum. Geçmiş 5 yıl içinde telemarketing sayesinde kaç satış yakalamışlardı, ortalama bir rakam istedim. “0” dendi, yazıyla da “sıfır”!
Bu durum işlevsizlik bile değil, resmen zarar değil mi? Hem en çok mesaisini alıkoyuyor hem de hiç getiri vermiyor ve o an’a kadar da hiç sorgulanmamış bu durum.
Siteleri üzerinden talep formlarıyla doğan iletişim sürecinden biraz, fuar etkinliklerinden biraz daha çok, ama esas referansları üzerinden müşteri ediniyorlardı.
Peki referans satışlarına dair bir stratejileri var mıydı? Tabi ki hayır! İyi iş, müşteri memnuniyeti ve bol şans… Fayda/maliyet oranı en yüksek kaynakları olan referans satışı üzerine ufak bir strateji geliştirdik biz de.
Ha, mailing sistemini çöpe attık mı? Hayır! Onun da üzerinden gidilmeli, zaman aralığı yönetilmeli ona göre adımlar atılmalı.
Siz peki ne durumdasınız?
Pazarlama kalemlerinizi tartın, zaman/fayda kıyaslaması yapın, fayda/maliyet oranlarınıza bakın ve stratejinizi oluşturun!
Maalesef Türkiye’de strateji kelimesine uzak olduğumuz kadar tepkiliyiz de!
Piyasalarımız aşırı esnek ve belirsiz olabilir. O halde siz de esnek bir strateji kurabilirsiniz ve böylece belirsizlikler karşısında bile en azından minimum beklentilerinizi karşılayabilecek hamleler yapabilirsiniz.
“Pazarlama için attığım adımlar neler?
Bu adımlar için tek tek ne kadar zaman harcıyorum?
Bu adımlardan ortalama getirim ne oldu?
Hangisi için ne yapabilirim?”
Örneğin telemarketing günde 3 saat, mailing haftada 3 saat, referanslar üzerinden pazarlama 0 saat, vs…
Telemarketing 10.000 cirolu bir müşteri, mailing 500 lira değerli 45 müşteri, referanslar üzerinden ise işlerimin neredeyse hepsini yapıyorum.
Telemarketing için seyrek arama günleri yapabilir ya da önemli anlaşmalarımın akabinde bunu da duyuran bir konuşma metni üzerinden hareket edebilirim belki. Mailing için yurtdışında yayınlanan ve etkili olan mailing yazma metotlarını anlatan makaleleri okuyabilir, daha çok pazarlama deneyimi edinebilirim belki. Referanslarım için tanıtıcı ve teşvik edici bir şeyler tasarlayabilirim. Referansta bulunan ve referansla gelen müşterilerime ne gibi jestler yapabilirim?
Bu ve daha birçok adım yapılabilir, ama öncelik ne durumdasınız ve beklentileriniz neler, bunları cevaplayarak stratejinizin en azından kaba hatlarını oluşturmak!